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石原明『営業マンは断ることを覚えなさい』(アスカ出版、2003)
この本は、私のクライアントである放送局の方に薦められました。ちなみに彼は私の小学校からの 友達です。
読んでみると非常に参考になり、私自身その本で紹介されている手法を直ちに多くのクライアント先 に導入しています。それどころ、私自身がコンサルティングの営業で利用しています。ですから、こ の本を紹介することは自分の手の内を見せるようで気が引けるのですが、本当に素晴しい本なので ご紹介します。
この本で紹介されているメッセージや手法を幾つか紹介します。
@主導権を持った営業を行う。まずは、断ることによって対等な関係を築くことが第一です。こちらか ら伺うのではなく来社してもらうのも手です。忙しそうにするのは悪いことではありません。
A売り手市場の環境を作る。
Bプライドをもって営業する。
C組織として「売れるしくみ」を作ること。
著者の石原明氏は、ヤマハ発動機を経て、SMI(サクセス・モティベーション・インスティテュート)の 世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞したこともあります。営業のプロ、その経験を 生かして経営コンサルタントとして独立しています。今や神田昌典と並び称されるほど有名な経営コ ンサルタントです。
この本の特徴は、営業マン向けの本であるが、それに止まらず、組織・経営者はどんな取り組みを していけば良いかについて十分な解説がされている点である。したがって、営業マンだけでなく、経 営者にもお勧めできる本です。むしろ、まず、経営者に読んでいただきたい本です。
ちなみに、冒頭の放送局では、石原先生を本社(香川県)にお呼びして、全社員に講演を聞かせる そうです。
なお、この本及び石原氏は、(協)さいたま総合研究所『成功する企業には訳がある』(同友館、 2003年)でも紹介されています。
【目次】は次のとおりです。 
第1章 営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始める
第2章 『断ること』をどう教えるか   第3章 …だから売れないは本当か
第4章 経営者は断るしくみを作りなさい 第5章 組織として『売れるしくみ』を作るポイント
第6章 『売れるしくみ』を作ることで業績を伸ばしている会社

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